Вы уже наверняка знаете, насколько важно уметь читать руки в покере. Чтение рук предполагает умение класть оппонента на более-менее точный диапазон рук, и если вы будете это делать правильно, то вам станет в миллион раз проще определять, когда вам нужно блефовать, тонко вэлью-бетить и какой бет-сайзинг при этом использовать.

Поскольку покер это последовательная игра  (то есть, вы не попадете на флоп, не сделав ход на префлопе, и не окажетесь на ривере, не походив на терне), то становится крайне важным улучшить свои навыки определения диапазонов на префлопе. Если вы будете знать, с чем оппонент открывается на префлопе, вы будете четко понимать, что он может показать вам на флопе, терне и ривере.

Поэтому я написал эту статью для того, чтобы дать вам несколько вопросов, которые вы должны задавать себе каждый раз, когда будете определять чей-либо диапазон открытия.

Что ж, давайте перейдем непосредственно к самому списку вопросов:

Какую худшую карманную пару он бы открывал?

Карманные пары будут входить в любой диапазон открытия рейзом. Даже самые тайтовые ниты будут открывать как минимум АА и КК, поэтому мы и начинаем именно с пар. Наша задача – попытаться выяснить, какую наименьшую пару оппонент стал бы открывать в данном случае? Открывает ли он здесь все пары (22+)? Или может быть он стал бы открывать здесь только 77+, а пары 22-66 фолдил бы или лимпил? В большинстве же случаев вы должны ожидать, что игроки будут открывать все карманные пары со всех позиций. Но есть два основных спота, где могут быть исключения из этого правила:

1. Когда очень тайтовый игрок открывается с ЕР за фулл-ринг столом.
2. Или против вас игрок, который больше предпочитает лимпить кармашки, чем рейзить их.

Хорошая новость в том, что оба из этих типов игроков, очень легко определить, поэтому по дефолту вы должны предполагать, что в диапазон открытия вашего оппонента будут входить все карманные пары.

Какой наихудший бродвей он бы открывал?

После того как вы разобрались с карманными парами, переходите к определению бродвейной части диапазона противника, которую он стал бы открывать. Под бродвеем имеются ввиду все непарные руки, содержащие карты от десятки и выше (то есть, AT-JT, AJ-QJ, AQ-KQ и AK). Здесь вы практически у всех игроков можете ожидать увидеть со всех позиций такие руки как АК, AQ, KQ и AJ. Исключения опять же могут возникать, когда очень тайтовый игрок будет открываться с ЕР за фулл-ринг столом, но вы все равно должны думать о ширине диапазона оппонента, исходя из конкретных его статов. Если игрок открывает 22+/AQ+/KQ/AJs, то это всего составляет 10% всех рук.

Таким образом, если вы думаете, что игрок открывается около 20% раз, когда ему предоставляется такая возможность (для подтверждения этого вы можете использовать стат RFI), то вы должны понимать, что он будет открывать гораздо больше рук, чем на рисунке выше. А это означает, что вы должны добавить к его диапазону: а) больше бродвейных рук; б) одномастные коннекторы.

Если игрок открывает ВСЕ пары и ВЕСЬ бродвей, то его диапазон будет составлять 18% рук. То есть он будет открываться примерно 1 раз из 5.

Какие наихудшие одномастные коннекторы он бы открывал?

Если противник очень тайтовый, то вероятнее всего он вообще не будет открывать одномастные коннекторы. Ведь если игрок не открывает AQ или 66, то вряд ли он вдруг решит открыть 87s. Но если игрок открывает все пары и  весь бродвей, то по логике вещей одномастные коннекторы будут следующей группой рук, которые он захочет открыть.

Тайтовые игроки не открывают одномастные коннекторы до средних/поздних позиций, а вот лузовые игроки могут открывать их откуда угодно.

Если вы видите игрока, открывающего А5s ли Q9s, то вы можете быть практически уверены, что он будет открывать и одномастные коннекторы с этой позиции.

Стал бы оппонент открываться шире?

Если вы считаете, что оппонент открывает все пары, весь бродвей, и все одномастные коннекторы, это означает, что вы считаете, что он открывается около 20% раз (или 1 раз из 5). Но что если игрок оупен-рейзит еще чаще? В таком случае вы должны начинать добавлять к этому диапазону и множество близ лежащих рук. То есть, в первую очередь добавлять такие руки как А9 и К9s, затем крупные одномастные гапперы J9s и Q9s, и до тех пор пока вы не дойдете до рук типа A2, K8o и 96s.

Такие широкие диапазоны обычно имеют место в следующих двух ситуациях:

1. Когда игрок стилит блайнды, и поэтому открывается намного шире, чем обычно.
2. Когда игрок очень фишной и активный, и ненавидит фолдить префлоп.

Просто чтобы показать, насколько широко это может выглядеть, вот вам 35% диапазон рук, с которым игрок может стилить:

Таким образом, конечно, если кто-то будет открывать еще какие-то руки, не в ходящие в отмеченные выше, то его диапазон будет ЕЩЕ ШИРЕ, и вы уже должны примерно представлять, как он будет выглядеть.

Заключение.

Зная, с чем открывается ваш оппонент, вам будет гораздо проще его 3-бетить, коллировать шире, и более точно определять его руки на постфлопе. Например, если игрок не стал бы открывать АТ на префлопе, то мы можем не опасаться, что мог он попасть в две пары на доске А74-Т. Когда какие-то определенные руки будут исключаться из диапазона противника, то это будет сщественно ограничивать количество монстр-комбинаций в его диапазоне, что позволит вам больше блефовать или чаще вскрывать его.

Само собой, уметь читать руки на префлопе это только полдела, поскольку вам еще придется читать их и на постфлопе (а также и на префлопе при 3-бетах или 4-бетах), но это уже темы для отдельных статей.

Освоение данного навыка может показаться вам слишком уж сложным на первый взгляд, но как только вы возьметесь за него – это сделает вашу покерную карьеру НАМНОГО прибыльнее!

Источник: PekarStas.com

Активные продажи – полноценные продажи через менеджера по продажам, включающие в себя активный поиск потенциальных клиентов, новых ниш, презентацию товара, использование маркетинговых средств и иную работу с клиентом.

Анализ конкурентов – определение главных конкурирующих организаций, их преимуществ и недостатков, а также какие позиции занимают на рынке.

База данных о покупателях – список клиентов и потенциальных покупателей с основной информацией о них, составленный на основе специфики продукта, который компания предлагает.

Бизнес-портфель – комплекс предоставляемых организацией товаров и услуг.

Бренд – узнаваемая торговая марка, которая пользуется популярностью и выделяется в ряду конкурентов.

Выход в «ПОЛЕ» — наглядный метод обучения новичка активным продажам на практике, продажи осуществляет опытный менеджер или руководитель в присутствии обучаемого.

Демпинг – продажа продукции по заниженной цене (или ниже себестоимости) по причине низкой конкурентоспособности.

Дистрибуция – процесс закупки товара оптом с последующей его реализацией.

Импульсная покупка – приобретение товара без планирования и часто на эмоциях.

Канал продаж – путь движения товара от производителя до покупателя.

Клиент – физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами компании. Задача продавца – удовлетворение его потребностей и решения его задач..

Клиентская база – перечень существующих клиентов, которые уже пользуются продуктами компании.

Коммерческое предложение – сообщение (устное или письменное), адресованное покупателю или клиенту, содержащее информацию о продукте, его ценовые характеристики, преимущества и самое главное, о выгоде для него.

Конкуренция – соперничество субъектов рынка, производящих схожие продукты и желающих занять более выгодные позиции на рынке.

Конкурентное преимущество – особые благоприятные условия или характеристики продукта (более выгодная цена, лучшее соотношение характеристик и т.п.), которые дают возможность компании опередить конкурентов по многим показателям (рентабельность, устойчивость на рынке и т.п.)

Конкурентоспособность – совокупность характеристик продукта (ценовых и качественных), которая создает реальные преимущества организации и ее товара на рынке.

Концепция товара (позиционирование) – качественные характеристики продукта, его выгод, а также комплекс рекламных и маркетинговых мероприятий по созданию конкурентоспособности товара, поиску ниши на рынке, расширению клиентской базы и т.п.

Лояльность покупателя – положительное отношение клиента к определенной торговой марке или продукту, его готовность продолжать сотрудничество с компанией.

Маркетинговые задачи – определенные стратегии, которые направлены на развитие компании и организацию сбыта товара (планирование ассортимента, рекламы, продаж, ценообразование и т.п.)

Маркетинг – (от англ. market – рынок), анализ потребностей рынка, выявление и удовлетворение запросов потребителей с выгодой для компании.

Менеджер по продажам – продавец, осуществляющий связь между производителями и покупателями.

Менеджмент – управление, широкое понятие, обозначающее искусство управлять финансовыми, интеллектуальными и материальными ресурсами.

Мотив – повод или причина к какому-то действию.

Мотивация – внешние или внутренние движущие силы, побуждающих к действиям.

Мотивирование – приведение доводов в пользу чего-либо, создание мотивов.

Пассивные продажи – клиент знает, что ему нужно и сам приходит к продавцу со своими потребностями. Задача продавца удовлетворить его потребности.

План продаж – деятельность, определенная по времени, с точным указанием целей, методов, последовательных действий, сроков и предполагаемой выручки.

Прямые продажи – контакт покупателя и продавца, осуществляемый вне точки стационарной торговли, подразумевающий демонстрацию свойств товара.

Прогноз продаж – определение на основе различных критериев предполагаемого объема продаж и дохода компании.

Руководитель отдела продаж – специалист, управляющий группой продавцов и несущий ответственность за их деятельность и выполнение плана продаж.

Сегмент рынка – определенная часть рынка, которая характеризуется однородными реакциями потребителей на коммерческие предложения.

Спрос – общее количество товара, которое приобретается в данном сегменте независимо от любых факторов (доходов, времени года, моды, цены и т.п.).

Сэмплинг – мероприятия по бесплатному предоставлению пробных образцов, аксессуаров, тестеров основного товара.

Торговый представитель – лицо, которое осуществляет продажу товара вне офиса, специалист, уполномоченный совершать сделки и подписывать договоры купли-продажи.

Тренинги продаж – специальное обучение продавцов с помощью деловых игр, направленное на повышение объема продаж и личной эффективности участника тренинга. Тренинги по  продажам проводит штатный бизнес-тренер или приглашенный опытный бизнес-консультант.

Целевая аудитория – совокупность потребителей (реальных или потенциальных), на взаимодействие с которыми направлены программы по маркетингу.

Щенок – технология продаж, где покупателю дается возможность бесплатного временного пользования товаром или услугой с целью покупки в будущем.

Эластичность спроса – показатель изменения объема покупок товара в зависимости от изменения его цены.

Источник: turgunov.ru

FMCG — товары повседневного спроса (от англ. fast moving consumer goods)

B2B — бизнес для бизнеса, в качестве продавца и покупателя здесь организации и индивидуальные предприниматели (от англ. business-to-business)

B2C — Бизнес для потребителя, в качестве продавца выступает организация, а в качестве потребителя конечный потребитель (от англ. Business-to-consumer)

On-trade — канал продаж, в котором потребление товаров происходит в месте покупки

SKU — одна единица складского учета (один вид товара)

OUT OF STOCK — SKU закончилась в точке

FACING — одна единица продукции на полке (к примеру, если на витрине стоят 3 разных пачки сигарет — у каждой пачки по одному фэйсингу, если же стоят три одинаковых пачки — это тройной фэйсинг)

POSM — рекламные материалы (от англ. Point Of Sale Material)

FIFO — первый пришел, первый ушел, это организация товарооборота, согласно которой реализация товаров с более ранним сроком годности должна реализовываться раньше (от англ. First in firs out)

SMART — набор составляющих позволяющих правильно поставить цель:
        Specific – конкретная
        Measurable – измеримая
        Agreed – согласованная
        Realistic — достижимая
        Timed — ограниченная по времени

ЛПР — лицо принимающее решения

Доля полки — процент от всех мест продаж в ТТ, занимаемой нашей продукцией

ТТ — торговая точка

АКБ — активная клиентская база

Мерчендайзинг — действия по размещению продукции, оборудования и рекламных материалов, направленные на увеличение продаж из торговой точки

Источник: TorgPredstavitel.ru

«Чил-аут (от англ. Chillout, Chill out music) — стиль электронной музыки, название которого произошло от английского сленгового слова, означающего «расслабление» .

Зародившись в начале 1990-х годов, тогдашний чил-аут был относительно выдержанным и медленным. В это время было выпущено несколько основополагающих альбомов с приставкой «Chill Out» в названии. Эти альбомы были тесно связаны также со стилями даунтемпо, трип-хоп, медленными вариантами хаус-музыки, ню-джаза, псибиента и лаунжа. На этот музыкальный стиль также повлиял транс, эмбиент и стиль творческой танцевальной музыки (IDM). Термин «чил-аут» в основном используется для описания тональной, «расслабляющей» музыки или, по крайней мере, не такой напряжённой, как в вышеозначенных предшественниках. К чил-ауту неверно относить различного рода гипнотические ритмы. Иногда вместо чил-аута используют название «софт-техно» .

В последнее время Чил-аут стал популярен среди прогрессив-транс и прогрессив-хаус музыкантов, делая их творчество более разнообразным. Поэтому иногда этот жанр называют Ibiza Trance/Balearic House — по имени острова Ибица так же, как и Гоа-транс по названию Гоа, Индия. Эта музыка отражает атмосферу острова Ибица, и, как говорят поклонники жанра, слушая эту эйфористическую и духовно поднимающую музыку, вы можете ярко представить себе средиземноморский закат. Этот эффект достигается за счет использования синтезированных звуков струнных инструментов, звуков волн, мандолин и гитар, а также «шепчушего» вокала.

Чил-аутом также называют отдельный танцпол на достаточно крупных концертах (вечеринках) в стиле гоа-транс и его производных или вообще зону отдыха в танцевальных клубах. В чил-ауте обычно играют расслабляющую музыку вышеупомянутых стилей, танцующие на основном танцполе приходят туда отдыхать. Наиболее крупные пси-мероприятия оборудуются также специальным «дарк» -танцполом, где играют dark psytrance — своеобразную противоположность чил-ауту.

Популярные произведения этого жанра:
«Seven Cities» (Solar Stone)
«Offshore» (Chicane)
«Spanish Fly» (Wayne Numan)
«Café del Mar» (Energy 52)
«Return to Ibiza» (Brad Smith)»

Источник: otvet.mail.ru

Вопрос «как увеличить продажи?» на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет.

На самом деле полностью вопрос можно задать так: «Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?». Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) — это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж.

Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: «Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится — будет уволен…» Имеет ли экономический смысл данная постановка задачи? Задача компании — получить прибыль, а увеличение продаж — это один из путей. Но прибыль — она приоритетна. Попробуем рассмотреть увеличение продаж с точки зрения прибыли.

Есть продажи — 1000 руб.

Себестоимость продукции — 500 руб.

Бюджет на продвижение — 200 руб. (это в сумме и реклама и фонд зарплаты)

Итого прибыль компании = 1000 — 500 — 200 = 300 руб.

Это достаточно грубые оценки, не будем учитывать аренду и прочее.

Мы хотим увеличить продажи, для увеличения продаж нам надо увеличить бюджет на продвижение. За счет чего? За счет существующей прибыли. Например, заберем из прибыли 200 руб. и сделаем бюджет на продвижение 400 руб. вместо 200 руб. (прибыли останется 100 руб.) А почему не взять все 300 руб. из прибыли или не взять кредит на развитие? Ведь мы планируем увеличить продажи, которые нам эту прибыль потом вернут? Ключевое слово «ПОТОМ».  Не стоит забывать, что мы живет в реальном мире, а не в мире математических расчетов. Может произойти все что угодно:

— изменился курс валюты

— уволился директор по продажам

— весь коллектив продажников перешел работать в другую компанию

Суть проблемы — если мы тратим на увеличение продаж больше, чем есть прибыли — то при наступлении подобного события (даже маловероятного), бюджет на продвижение будет потрачен, а продажи не возрастут = и прибыль уйдет в минус.

Поэтому сначала определяется размер бюджета на продвижение (с учетом его увеличения), а дальше рассчитывается, какой рост продаж можно получить при данном бюджете на продвижение. В нашем примере мы увеличили бюджет на продвижение с 200 до 400 рублей. Даже если случится вселенская катастрофа — то по итогам работы компании у нее все равно останется 100 рублей прибыли и компания останется на плаву.

Почему в бюджет на продвижение включается и маркетинговый бюджет и фонд оплаты труда? А новых менеджеров/торговых предствителей набирать надо? Надо. Следовательно, бюджет на продвижение должен быть комплексный — надо и рекламу учитывать и новых людей. Плохой вариант, когда отдел маркетинга делает расчет только по своему бюджету на рекламу, а наличие новых людей не учитывает, пусть у отделов продаж голова болит. И получается смешно — вот вам бюдет на маркетинг. вот вам план продаж, а кто физически все это будет делать, вопрос не к нам.

Планирование развития продаж необходимо делать как бизнес-план с тремя вариантами.

Вариант	Бюджет на развитие	Все хорошо, рост продаж	Все плохо
Осторожный	70% из прибыли	+20%+30%	+0% роста продаж, компания осталась прибыльной
Нормальный	100% прибыли	+50%	+0% роста продаж, компания не получила убытков
Максимальный	забираем больше, чем есть прибыли (кредиты) для получения роста продаж	+200% (в три раза)	+0% роста продаж, убытки по итогам периода, есть риск потерять компанию

Третий вариант самый желанный, если все хорошо — то получим рост продад в три раза и эти возросшие продажи принесут прибыль, которая с лихвой компенсирует все затраты. Но он же и самый опасный с точки зрения потери компании. Этот вариант особенно любят наемные топ-менеджеры, так как в случае успеха они «на коне», а в случае провала они просто поменяют работу. Если топ-менеджер является и владельцем компании, то он будет выбирать между первым и вторым вариантом 🙂

Хорошо, с цифрами решили. Что еще надо? А надо в первую очередь команду сотрудников, которая эти продажи делает. Да, кто-то увольняется, кто-то новый приходит в компанию — но основное ядро коллектива остается неизменным. Если это в компании не так (происходит полное обновление персонала за год) — то продаж не будет, от слова «совсем». Если все сотрудники всегда новые, то как правило:

— никто не знает предистории общения с клиентами (даже при наличии CRM все часть информации основана на личном взаимодействии между людьми)

— новый сотрудник становится опытным сотрудником в лучшем случае через полгода, да и то, если у него есть наставник (а наставников в регулярно сменяющемся коллективе нет по определению).

Хорошо, есть планы, бюджеты и сотрудники — куда будем двигаться дальше? Обеспечение роста продаж распадается на два отдельных пути — работа по новым клиентами и развитие продаж у уже существующих клиентов.

Наработка новой клиентской базы	Развитие продаж у существующих клиентов

Источник: titovsergei.ru